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「広告も出してみた、SNSも始めた、ホームページもある。それでも問い合わせが増えない」——販促に専任の担当を置けない会社で、よく起きている状態です。原因が分からないまま施策を足していくと、時間もお金も分散していきます。
この記事では、集客の詰まりどころを4つの段階に分けて特定する手順をご紹介します。切り分けにかかる時間は30分ほど。必要なのはスマートフォンと、直近3ヶ月の問い合わせの記録だけです。
先に結論：集客は4つの段階のどこかで詰まっている
お客様は「知る → 興味を持つ → 比べる → 連絡する」という道を通ります。集客が伸びないときは、そのどこかで人が減っています。
| 段階 | 詰まっている状態 | よくある症状 |
|---|---|---|
| ① 知られていない | そもそも見つけられていない | 社名以外の言葉で検索しても出てこない／地図に載っていない |
| ② 興味を持たれていない | 見られてはいるが、読まれていない | サイトに人は来るがすぐ離れる／SNSの反応が伸びない |
| ③ 比べられて負けている | 検討されたが、他社に決まっている | 見積もり後に連絡が途絶える／「他社と比べます」と言われる |
| ④ 来た人を取りこぼしている | 連絡する気はあったのに、完了していない | フォームの途中離脱／電話がつながらない／返信が遅い |
大切なのは、番号の小さい段階から順に見ることです。①が詰まったまま②③④を直しても、そこに届く人数が少ないため変化が見えにくくなります。
なぜ「原因が分からない」状態になるのか
施策単位で考えていると原因が見えない
「SNSをやるべきか」「広告を増やすべきか」は、手段から入った問いです。手段が合っているかは、どの段階で人が減っているかで変わります。同じSNSでも、①の対策か②の対策かで投稿する内容は別物になります。
段階をまたいだ改善は効きにくい
月に3人しかサイトに来ていない状態でフォームを改善しても、増える件数はごくわずかです。逆に、フォームが送信しづらいまま広告費を足すと、集めた人を取りこぼしたまま費用だけが増えます。手前の詰まりから順に外していくほうが、少ない労力で変化が出やすくなります。
「感覚」ではなく記録で判断する
判断材料は手元にあります。問い合わせ件数・成約件数・断られた理由を3ヶ月分並べるだけで、①〜④のどこで人が減っているかは見当がつきます。
自分の詰まりどころを判定する（30分）
準備するもの（5分）
- 直近3ヶ月の問い合わせ件数（電話・メール・フォーム・SNSのDMをまとめて）
- そのうち見積もり・相談まで進んだ件数と、成約した件数
- 自分のスマートフォン（お客様と同じ画面で確認するため）
正確に出せない場合は、思い出せる範囲の概数で構いません。目的は集計ではなく、詰まりどころの特定です。
4つの質問で判定する（25分）
| 段階 | 確認すること | 判定のしかた（無料でできます） | 詰まっているサイン |
|---|---|---|---|
| ① 知られていない | 見つけられているか | 社名ではなく「地域名＋業種」でスマホから検索する。Googleマップでも同様に探す | 2ページ目までに自社が出てこない／地図に登録がない |
| ② 興味を持たれていない | 内容が伝わっているか | 自社の事情を知らない人3人に、トップページの最初の画面を10秒だけ見せ、「何の会社か」「誰向けか」を答えてもらう | 3人中2人以上が説明できない |
| ③ 比べられて負けている | 検討で選ばれているか | 3ヶ月の「問い合わせ件数」と「成約件数」を並べ、進んだのに決まらなかった案件の理由を書き出す | 問い合わせはあるのに成約に至った件数がごくわずか／断られた理由が「価格」以外に書けない |
| ④ 取りこぼしている | 連絡しやすいか | 自分のスマホでフォームを最後まで送信し、電話番号をタップして発信できるか試す。返信までの時間も測る | 送信までに1分以上かかる／電話番号がタップできない／返信が翌営業日以降 |
複数当てはまるのは珍しくありません。その場合も、着手は番号が最も小さい段階の1つだけにします。同時に動かすと、何が効いたのか分からなくなります。
段階別・まず打つ手を1つだけ決める
判定が終わったら、該当する段階の打ち手を1つだけ実行します。切り分けの30分とは別に時間を取り、後日で構いません。
手順1｜①知られていない → 無料の露出面を1つ整える（60分）
Googleビジネスプロフィール（地図に自社情報を載せる仕組み）の登録・更新から始めるのがおすすめです。2026年7月時点では無料で登録・運用できます。カテゴリ、営業時間、電話番号、写真数枚を埋めるだけでも、地図から見つけてもらえる状態に近づきます。広告の検討は、この無料の面を整えてからでも遅くありません。
手順2｜②興味を持たれていない → 最初の1画面を書き換える（30分）
トップページの最初の画面に、「誰の」「どんな困りごとを」「どう解決するか」を1文で書きます。「地域密着」「丁寧な対応」といった同業のどこでも言える言葉は、一度外してみましょう。書き換えたら、別の3人に10秒見せて答えてもらえば、判定と同じ方法で効果を確かめられます。
手順3｜③比べられて負けている → 選ばれた理由・断られた理由を6件聞く（60分）
直近で成約したお客様3件に「なぜうちに決めたのか」、断られた相手3件に「何が決め手だったか」を聞きます。メールや電話のついででも構いません。ここで出てきた言葉が、そのままホームページや見積書に載せるべき内容になります。想像で書いた強みより、実際に言われた言葉のほうが伝わりやすい傾向があります。
手順4｜④取りこぼしている → 連絡手段を1つ減らし、1つ楽にする（30分）
問い合わせフォームの必須項目を、名前・連絡先・相談内容の3つ程度まで絞ります。電話番号はタップで発信できる形にし、定型文を用意して当日中に一次返信できるようにします。ここは費用をかけずに直せる範囲が広い一方、ページの構造そのものに原因がある場合は作り直しの検討が必要です。その段階に来たら、費用の目安を先に把握しておくと判断しやすくなります（参考：ホームページ制作の費用相場はいくら？【2026年版】）。
よくあるつまずき
Q. 4つとも当てはまる気がします
販促に手が回っていない場合、4つすべてに心当たりがあるのは自然です。それでも着手は①から1つずつに。①を整えると②以降の判定材料（訪問数・問い合わせ）が増え、次の判断がしやすくなります。
Q. 問い合わせが月に数件しかなく、判定できません
件数が少ないときは、割合ではなく1件ずつの中身を見ます。3ヶ月で5件なら、その5件の「どこから来て」「何を聞いてきて」「なぜ決まった／決まらなかった」を書き出すほうが多くのことが分かります。
Q. 打ち手の効果はどのくらいで分かりますか
検索や地図からの流入は変化が見えるまで数ヶ月かかるケースが多く、フォームや返信速度の改善は比較的早く結果が出やすい傾向があります。1ヶ月で判断せず、着手日を記録して3ヶ月後に見直すことをおすすめします。
自分でやる場合の限界と、外に出したほうがよいケース
ここまでの手順は、無料ツールと自社の記録だけで進められます。一方で、ページ構成そのものを組み替える必要がある場合や、更新にあてる時間が月2時間も取れない場合は、外に出したほうが早く進むことがあります。私たちTSUNAGUは、東京・渋谷と福岡・天神を拠点に年間3,000件のホームページ制作を手がけており、集客の入口づくりと公開後の改善をお手伝いしています。
※ご相談のみでも歓迎です。無理な営業は行いません。
まとめ：今日やること
- [ ] 直近3ヶ月の「問い合わせ件数」と「成約件数」を紙かメモアプリに書き出す（10分）
- [ ] 「地域名＋業種」でスマホ検索し、自社が見つかるか確認する（10分）
- [ ] 自分のスマホで自社のフォームを最後まで送信してみる（10分）
この3つで①と④の判定はその日のうちに終わります。②③は聞き取りが必要なので翌週で構いません。詰まりどころが絞れたら、対応する手順を1つだけ実行しましょう。今後、各段階を掘り下げた記事も順に公開します。
状況を整理したうえで相談先を探している方は、料金・プランのページもあわせてご覧ください。
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